Leitartikel


Finanzdienstleistung: Strategien für Chancendenker

Andreas Buhr

In diesen Wochen wird klar: Wir werden uns auf eine Zeit mit Corona einstellen müssen. Corona bleibt ein Thema. Und wir alle, also auch Ihre Kunden – ob Privathaushalte oder Institutionen – werden absehbar mit den Auswirkungen zu kämpfen haben. Kunden verändern ihr Verhalten. Sie sind informierter denn je. Manche werden selbst zu Experten. In der Finanzdienstleistung sind alle handelnden Personen also eingeladen, sich intensiv mit dem Kunden zu beschäftigen. Präsent zu sein. Erreichbar, kompetent und ansprechbar zu sein. Und gleichzeitig schafft diese Pandemie auch Chancen: mehr Zeit, mehr Fokus, neue Kundenbedarfe, sehr viel mehr Digitales. Die Welt ist „amazoniger“, sie ist hybrid geworden.

Chancendenker sind jetzt vorne Was können Finanzexperten wie Sie jetzt konkret tun, um handlungsorientiert zu bleiben? Die gute Nachricht ist: Wie jede Krise birgt auch diese nicht nur Unsicherheit und Verdruss, sondern auch starke „Aufforderungen zum Tanz“! Für die Chancendenker unter Ihnen sehe ich eine ganze Reihe positiver Entwicklungen:

Digitalisierung spielt den Profis in die Hände Remote Working, Home Offices, digitale Kollaboration, virtuelle Teams, Konferenzen und Meetings mittels digitaler Tools, Apple Pay, KI-gestützte Börsentipps und Private Brokerage. Gehen Sie davon aus, dass Ihre Kunden der Digitalisierung noch nie so viel Akzeptanz entgegengebracht haben wie gerade jetzt. Das spielt der wachsenden Digitalisierung im Vertrieb in die Hände – das spielt Ihnen in die Hände. Denn Remote wirkt sich auf Ihr Geschäft aus: Der verstärkte Einsatz digitaler Kommunikation und Tools spart Zeit. Weil die Adressierung von Neukunden und die Kommunikation mit Bestandskunden viel schneller wird. Weil Sie die Kunden mit selbsterklärenden Verkaufshilfen und Informationsmedien vorbereiten können. Weil Online Sales Funnels und spannend gemachte Landingpages leichter neues Kundeninteresse wecken. Weil (voraufgezeichnete) Webinare, die Sie mit minimalem technischen Aufwand an Interessenten ausspielen können, überzeugend wirken. Es gilt das Motto: Fokus statt Firlefanz!

Spannende Kurzvideo-Reihen, die Sie auf YouTube, Instagram, Facebook, LinkedIn anbieten können. So können Sie Ihren Expertenstatus beweisen und sprechen neue, breite Zielgruppen an. Konzentrieren Sie sich auf Wesentliches. Darauf, wo die großen Hebel in der Beratung liegen: Auf die letzte Meile vor der finalen Kundenentscheidung. Auf die Behandlung der Vorwände und Einwände der Zögerer, die kurz vor dem Abschluss noch links oder rechts abbiegen. Die „nochmal drüber schlafen“, vergleichen, mit jemandem darüber sprechen wollen - und die von Ihnen aktiv zu einer Entscheidung geführt werden müssen. Fokussieren Sie sich, wenn möglich, auf den persönlichen Kontakt mit Kunden, um es ihnen leicht zu machen, Kunde oder Mandat zu werden. Welche Vorteile haben Sie anzubieten? Was grenzt Sie vom Markt ab? Welche Nuggets, welche Vorteile und welche Nutzen stehen bei Ihnen im Vordergrund? Wie sieht es mit Empfehlungen aus? Dort, wo Referenzen ausgesprochen werden, da geht das Geschäft voran. Nutzen Sie auch hierfür die digitalen Kanäle. Bewertungen bei Kununu, Postings bei LinkedIn, Videos bei YouTube. Die Generation der Nachfolger Ihrer aktuellen Kunden sind hier zuhause. Zeitungen und Briefe vermisst hier niemand. Fokussieren Sie sich auf relevante Kunden, mit denen sich dann Potenzial für die Beratung hin zu weiteren, aufwändigeren Angeboten ergibt: Cross-Selling und Up-Selling, Erweiterung des Volumens, Ändern der Strategien, Anpassen auf geänderte Bedürfnisse: Das alles sind immer noch Domänen der Beratung von Mensch zu Mensch.

Zusätzliche Kundenbedarfe entstehen – neue Produkte, neue Angebote Das zuletzt pandemiegetriebene Wirtschafts- und Konsumverhalten bringt neue, zusätzliche Kundenbedarfe hervor - neue Produkte und Ideen können sich durchsetzen. Die Anbieter von Finanzdienstleistungsprodukten haben das schon verstanden: Sie entwickeln gerade unter Hochdruck neue Anlageprodukte, Fondskonzepte, Portfolio-Strategien, Lösungen rund ums Home Office, Datensicherheit und Datenschutz, etc. Eine große Menge an neuen Bedarfen auf Kundenseite (B2B und B2C) entsteht – und damit auch eine Vielzahl an neuen Produkten, Zusatzmodulen, Apps und Angeboten seitens der Finanzdienstleister. Eine besondere Rolle kommt hier den Privatbanken zu. Deren Klientel ist vermögend und einflussreich. Multiplikatoreneffekte sind ausdrücklich erwünscht: Wie spannend wäre es für Sie, wenn ein Vermögensmillionär Sie aktiv empfiehlt? Mehr geht kaum. Wichtig also, sich rasch aufzuschlauen und entsprechend frisch und professionell zu handeln.

Der Markt für Anlageprodukte ist denkbar gut. Der Bankenverband und die Finanzdienstleistungswirtschaft rechnen zukünftig mit einem Anstieg der Sparquote. Zwar wird ein Rückgang der verfügbaren Einkommen um 2 % infolge von Kurzarbeit, Arbeitsplatzverlust oder Mindereinkommen bei Unternehmen und Selbstständigen prognostiziert. Gleichzeitig aber sparen die Deutschen größere Anteile der verfügbaren Einkommen – aus Sicherheitsgründen und/oder vermindertem Konsums, v.a. auch bei Auslandsurlauben, Spaßevents, KfZ-Käufen. Die Geldvermögensbildung der privaten Haushalte in Deutschland wächst demgemäß sogar noch in 2020 – Geld, das sinnvoll angelegt werden möchte. Gewinnmöglichkeiten für Chancendenker wie Sie!

(Mehr) Zeit für Fokus und Strategie Jetzt IST die Zeit. Jetzt haben Sie die Zeit stärker AN (statt IN) Ihrem Unternehmen zu arbeiten. Strategische Entwicklungen in den Mittelpunkt zu rücken und Umsetzungsziele dafür zu entwickeln. Ich will Ihnen dazu sieben entscheidende Impulse mitgeben:

1. Vision und Mission des eigenen Unternehmens überprüfen und schärfen.

2. Schnellere und agilere Strukturen und Prozesse einführen.

3. Adaptivität, also sich schnell und agil anpassen zu können, flexibel und kurzfristig zu handeln, ist heutzutage eine Kernkompetenz, die immer stärker über das Schicksal von Unternehmen entscheidet. „Adapt or Die“ – dieser evolutionäre Grundsatz wird in den nächsten Monaten und Jahren ganz radikal den Finanzdienstleistungs-Markt bereinigen.

4. Netzwerke ausbauen: Wissenschaftler, Universitäten, Zukunftsforscher – da finden Sie neues Wissen, neue Marktdaten, Kenntnis über künftige Entwicklungen. Sprechen Sie mit Beratern und Trainern, die wissen, wie Sie sicherer in Krisenzeiten agieren, schneller Dinge umsetzen und besser im Beratungsgespräch werden.

5. Bilanz aus den aktuellen Maßnahmen und Erfahrungen ziehen. Ideen für die Zukunft nach „C“, die Jahre 2021 ff. ableiten: Was haben wir gelernt? Was können wir besser machen?

6. Rekrutierungswege ausbauen – gerade momentan dreht sich der Bewerbermarkt massiv zugunsten der arbeitsgebenden Unternehmen und Agenturen. Wie können Sie jetzt – gerade mit den digitalen Kommunikationstools - neue Mitarbeiter finden und binden?

7. Introspektion betreiben. Wie werde ich noch besser als Berater am Kunden, als Teamleader? Welches Training sollte ich selbst jetzt absolvieren, mich in welche Richtung weiterentwickeln?

Ihr Pfund: Sicherheit, Stabilität, Zugänglichkeit Ihre Kunden (und Mitarbeiter) brauchen jetzt vor allem von Ihnen Sicherheit, Stabilität und Zugänglichkeit. Seien Sie also präsent im besten Sinne des Wortes. Das heißt vor allem: DA sein, ansprechbar und erreichbar sein. Wie wäre es mit einem Kuschel-Call: einfach mal zu fragen, wie es dem Kunden geht? Das zahlt auf die Qualität der Beziehung ein. Wer sich jetzt proaktiv zeigt, wer Kontakt sucht und hält, der punktet. Alles kommt zurück im Leben. Früher oder später. Wer sich jetzt als Kunde menschlich begleitet und beraten fühlt, der bleibt Ihnen treu.

Buchtipp:

Andreas Buhr: Vertrieb geht heute anders. Das Ende des Verkaufens

Gabal Verlag, 8. aktual. Aufl.,

ISBN: 978-3869369372

29,90 Euro, 240 Seiten

Im stationären Buchhandel und online

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Über den Autor: Andreas Buhr ist Unternehmer, Vortragsredner, Buchautor. Er ist Gründer und CEO der Buhr & Team für mehr Unternehmenserfolg (Düsseldorf), die europaweit mittelständische und große Unternehmen, sowie internationale Konzerne trainiert. Bekannt ist Andreas Buhr auch als international gebuchter Speaker, sowie als Publizist und Fachautor für viele Branchenmagazine. Sein Ziel: Unternehmen mehr Erfolg im Business zu ermöglichen. www.buhr-team.com

Andreas Buhr

Vorstand

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

Grafenberger Allee 115-117 40237 Düsseldorf Telefon: +49 211 966 6645 E-Mail: info@buhr-team.com Internet: www.buhr-team.com